“暑假一过，客人就像蒸发了一样。”

这是浙江莫干山脚下某文旅地产项目负责人老周，在去年9月对我说的**句话。他手上管着128套山景公寓，旺季时一房难求，淡季一到，入住率直接跌破25%，运营团队比住客还多。

然而就在刚刚过去的这个冬天，老周的项目交出了一份让人意外的成绩单：2024年11月至2025年2月，平均入住率从23%攀升至43%，周末档期甚至提前两周订满，整体淡季营收同比增长了近35%。

没有降价甩卖，没有请网红带货。老周只做了一件事——上了一套不动产租赁管理系统。

传统淡季的“三大死穴”

在聊解决方案之前，先说清楚问题到底出在哪。

浙江的文旅地产，尤其是环莫干山、安吉、桐庐这一带的公寓和别墅项目，淡季痛点高度一致：

**，渠道单一，全看OTA脸色。 绝大多数中小型文旅地产项目，80%以上的订单来自某程、某猪等平台。旺季平台抢着给你推，淡季你求着平台给曝光都难。佣金抽走15%，还要花钱买流量位，利润薄得跟纸一样。

第二，运营瞎忙，动作全凭经验。 淡季不是完全没人来，而是来的人分散、零碎。传统运营方式下，销售团队不知道该追谁，客服不知道该推哪几天，营销不知道该打哪个客群。大家忙了一圈，全是无用功。

第三，客户粘性为零，住完就忘。 文旅地产做的是“住”的生意，但绝大多数项目连客户的基本画像都没有——谁来过？住得怎么样？下次可能什么时候再来？生日是哪天？一概不知。淡季想召回老客，连个发消息的理由都找不到。

这三个问题不解决，淡季就是每年必过的“鬼门关”。

系统上线后的三个关键动作

老周去年10月上线了一套针对分散式文旅租赁场景的不动产管理系统，核心功能不是管房子，而是管客户、管价格、管动作。下面复盘三个最见效的动作。

动作一：动态定价，让价格自动“找客”

传统做法是淡季统一降价，5折打到骨折。结果呢？想住的人觉得还能再等等，不想住的人打3折也不来。

系统上线后，老周做了一件以前根本做不到的事：按天、按房型、按预订窗口期自动调价。

具体来说，系统接入了过去两年的历史入住数据和周边竞品实时价格，跑出一套动态定价模型：

• 未来3天内未售出的房源，自动生成“今夜甩卖价”——比平台到手价低20%，只通过私域渠道投放

• 未来7—14天的房源，价格维持标准淡季价的9折，但叠加“连住两晚再减100”的阶梯优惠

• 未来30天以上的远期预订，价格反而比淡季价上浮5%——因为这种预订不挤占短期灵活房源，且客户会倾向于早订

结果很有意思：降价幅度反而比往年的“一刀切5折”小了，但订单量上去了。

为什么？因为价格不再是死的，而是根据不同客群的敏感度在变。临时起意想周末来放松的本地客，对“今夜甩卖”敏感；提前做计划的银发族，对“连住优惠”敏感；企业小团建的组织者，对远期锁定价格敏感。一套系统，把三类客群全吃到了。

动作二：私域直销，把老客变成“淡季托底”

文旅地产**的误区是什么？是把所有订单都押注在OTA上，却忘了那些住过的人。

系统上线后，老周的团队花了两个星期，把过去三年积累的6000多条手工登记的客户记录全部导入系统，清洗、去重、补全。最后得到3200多条有效客户档案，每个人的档案里至少包含：入住过的房型、消费总金额、入住季节、备注信息（比如“带孩子来的”“过生日”“带宠物”）。

淡季的**波订单，就是从这里来的。

系统自动筛选出“过去在淡季入住的客户”“入住过一次以上但超过半年没来的客户”“距离项目车程2小时以内的老客”三个群体，分别推送不同的淡季产品：

• 给淡季老客推“回归专属价”，比平台公开价低18%

• 给沉默老客推“差价返还券”，订两晚免一晚的房费

• 给本地老客推“周末微度假套餐”，含早餐+周边景点门票打包价

结果令人意外：针对老客的三轮推送，平均打开率41%，转化率12%。 仅这一个渠道，就在淡季的头一个月贡献了97个房晚，相当于让整体入住率直接拉升了5个百分点。

更重要的是，这些订单不交一分钱佣金。对比OTA上15%的佣金率，省下来的全是利润。

动作三：智能任务，让每个运营动作都有据可依

老周以前最头疼的问题是：淡季想做事，但不知道做什么。团队七个人，淡季闲得刷手机，旺季忙得脚不沾地。

系统上线后，把“该干什么”变成了自动化的任务流。

举几个实际跑出来的例子：

• 流失预警任务：系统自动识别超过90天未复购的老客，生成沟通任务推送给客服。话术模板都配好了：“王先生，上次您住过的湖景大床房，最近推出连住优惠，比您上次住的时候便宜了15%，要不要帮您锁两晚？”

• 活动提醒任务：项目周边2公里内有景区会在淡季举办“银杏节”“年货集市”等活动，系统提前两周自动提示运营团队：“银杏节期间，已有23位客户在这个日期段有过查询记录，是否推送定向优惠？”

• 房态优化任务：每周一早上，系统自动生成“本周低价空窗期报告”——哪些天退订率最高、哪些房型空置最久，并给出建议的短租策略，比如“周三至周四大床房空置超60%，建议上架4小时钟点房产品”

这些任务听起来不复杂，但关键是系统在持续不断地跑，而不是等着人去发现。 淡季本来人就不多，有了系统发的任务清单，两个人能干原来四个人的活。

入住率反升20%的真实数据

为了不让这篇文章变成喊口号，我把老周项目上系统前后的淡季核心数据贴出来：

入住率涨幅20.3个百分点，剔除春节因素影响后，系统贡献的核心涨幅约在18%—20%之间。

老周自己总结了一句话：“以前淡季靠等，现在淡季靠算。系统不给我造客人，但让我知道客人从哪找、用什么价找、用啥理由找。”

这套系统到底解决了什么？

写这篇文章不是为了推销某个具体的软件品牌，而是想把这个案例里真正值得借鉴的东西说清楚。

市面上不动产管理系统很多，但绝大多数只是“电子账本”——管合同、管水电、管租期。这套路线的核心逻辑是“别出错”，而不是“多赚钱”。

而老周用的这套系统，本质上是一套以客户数据为核心的租赁运营中台。它真正做成了三件事：

**，把“房子”的生意变成“人”的生意。 每套房子背后是谁在住、住多久、花了多少钱、还愿意花多少钱——这些信息不再是客服脑子里的模糊印象，而是系统里的结构化数据。

第二，把“被动等单”变成“主动出击”。 知道该找谁、用什么价格找、用什么理由找，淡季就不再是坐以待毙，而是精准狩猎。

第三，把“凭经验决策”变成“靠数据决策”。 哪天该降价、降多少、对谁降——这些以前是销售总监拍脑袋的事，现在系统算得比人准。

文旅地产的淡季，从来不是死局

浙江的文旅地产圈子里，很多人把淡季当成天灾。莫干山冬天冷、安吉竹海没有雪、桐庐山景灰蒙蒙——这些被当作“没客人”的借口，翻来覆去用了好几年。

但老周这个案例证明了一件事：淡季缺的不是客人，而是把零散需求精准捞上来的能力。

一个周末想从杭州开车1小时来住一晚的年轻夫妻，一对想趁着工作日人少来清净待两天的退休老人，一个年底想在附近找个地方开复盘会的小公司——这些需求一直存在，只是以前你捞不到他们。

不动产管理系统做的，就是给你一张“淡季渔网”。网眼大小、下网位置、收网时机，系统都帮你算好了。剩下的，就是你愿不愿意把这张网撒出去。

老周的项目还在继续跑。今年淡季结束的时候，他已经开始跟周边另外三个同样体量的文旅项目谈系统输出合作。

“淡季入住率上来了，旺季的溢价能力也跟着涨。”老周说，“因为现在我知道哪些客人愿意溢价住，哪些客人不能失去。系统就是我的军师。”

淡季从来不是文旅地产的死局，死局是不知道问题出在哪。 当一套系统能把“不知道”变成“知道”，把“靠猜”变成“靠算”，入住率反升20%这件事，一点也不意外。

关于千万项

上海云令智享信息技术有限公司，是不动产资管行业管理数字化的创新者(简称"千万项")。原中信信息sz300469的企业数字化团队，中信电子集团旗下投资企业。秉承以低代码能力“加速企业数字化转型，助力企业提升生产力”的使命，坚持“客户成功”的经营理念，努力成为「不动产资管领域的TOP ONE」。

千万项是2024年、2023年中国低代码领域50强企业，不动产资管数字化解决方案服务商。基于云原生、低代码、无代码、数据智能、AIoT等技术，以“PaaS+SaaS+DaaS+生态”为战略布局，为不动产行业提供一体化的智慧资管运营服务平台，核心产品包括数字招商、资产管理、资产运营，物业服务等，服务业态覆盖商业街、商业楼宇、商业综合体、园区，商铺，农贸市场、保障房、古镇、停车场，公寓、市政、寺院等。

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